¿Cómo afectan las actitudes y valores al comportamiento del consumidor?

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El comportamiento del consumidor de las personas se ve afectado principalmente por el comportamiento del consumidor de otras personas. Es más un mecanismo sociológico, que psicológico. Es por eso que obtienes modas, tendencias, moda, artilugios, productos básicos estables y estándares virtuales. Es un comportamiento que conduce al comportamiento. Algunas personas se comprometen con sus sistemas de valores y sus actitudes en las decisiones de compra, pero la mayoría de las personas los omite o los involucra solo de manera superficial.

Los valores y las actitudes son bastante estáticos. No cambian mucho a lo largo de la vida de las personas, y cuando lo hacen, no cambian de la noche a la mañana. Si hubieran sido influencias dominantes en el comportamiento del consumidor, no sería tan dinámico y fluctuante como sabemos. Los análisis de mercado prueban esto todos los días, con sus picos y caídas, expansiones y reducciones, auges y bombas, disparidades demográficas (mujeres y hombres con los mismos valores y actitudes, muestran patrones de comportamiento del consumidor notablemente diferentes).

Los valores y las actitudes son racionales o se “racionalizan” de varias maneras. La mayoría de las personas pueden hablar sobre ellas y justificarlas también. Sobre la base de principios, lógica, emociones, ideología, experiencia, … La gente no puede hacer eso si su comportamiento ha sido inspirado por el comportamiento de otras personas. No hay una “historia” para “mantenerse al día con él Joneses”, para “Como se ve en la televisión” y “Llevado por Michelle Obama”.

Los valores y las actitudes son cien veces más efectivos al decir “no” , que al decir “sí”. Es por eso que los comercializadores de consumo desean asegurarse de que su producto no dé lugar a un rechazo por parte de las audiencias de sus consumidores, sobre la base de “no realmente jiving” con sus valores y actitudes.

He trabajado en diseño de producto, en estrecha colaboración con marketing. Las actitudes y valores son comúnmente considerados por los mercadólogos como “Sensibilidades para evitar”, no como “preferencias para abordar”. Sea lo que sea lo que hice, si salió en el otro extremo del obstáculo de las objeciones, se fue al mercado. Solo las grandes marcas intocables como Coca Cola pueden anunciar su producto sin tener en cuenta los valores y actitudes de los consumidores, como en Indonesia, utilizando un tema de Papá Noel. Allí no nieva, y la gente es musulmana.

En conclusión, se podría decir que la influencia de los valores y las actitudes en el comportamiento del consumidor es la de la clasificación binaria aproximada. “No, no mi taza” y “¿Por qué no?” Son prácticamente los únicos consejos de compra que los valores y las actitudes de las personas ponen sobre la mesa, cuando se trata de afectar su comportamiento como consumidor. Eso significa que los valores y las actitudes específicas rara vez son atendidos por el marketing, por lo que las personas están aún menos inclinadas a esforzarse e involucrar activamente sus valores y actitudes en sus decisiones de compra. Es el típico “bucle de la sociedad de consumo” que todos los fabricantes y empresas de servicios pretenden aprovechar, ya que de esa manera solo sus valores y actitudes determinan el mercado, no los de su base de clientes. Es manipulación 101, pura y simple.

Lamentablemente, sin embargo, los políticos han estado aplicando la misma táctica desde que Nixon lo intentó con cautela, por primera vez en 1968. Ahora tenemos a Donald Trump. Él sabe que funciona. Él lo sabe muy bien.