¿Por qué algunas personas son mejores negociadores que otros?

Answer 1

Esta es la lección más difícil y contraintuitiva de aprender: un gran negociador le da a la otra parte lo que quiere.

Una gran negociación es cuando ambas partes realizan operaciones donde ambas ganan. La parte difícil es averiguar lo que realmente quiere la otra parte y ser capaz de proporcionarlo. Necesitas hacer muchas preguntas y ser honesto sobre lo que quieres.

Usted intercambia algo al otro lado por un valor más alto para usted, y el otro lado obtiene un valor más alto para ellos. Te doy esta Coca Cola fría por tu dinero y los dos estamos contentos.

Las negociaciones rara vez son de suma cero, idealmente ambas partes ganan, y esperamos que ganen mucho. Las malas negociaciones son suma cero o incluso suma negativa (como una demanda en la que ambas partes pierden). Haz todo lo posible para que ambas partes ganen.

Reagan y Tip O’Neill

En la década de 1980, el presidente Ronald Reagan (un republicano conservador) y el portavoz Tip O’Neill (un demócrata liberal) tuvieron una serie de negociaciones sobre el futuro del país. Finalmente descubrieron lo que cada lado realmente quería y se lo dieron el uno al otro.

Por encima de todo, Reagan quería ganar la guerra fría y aumentar el gasto en defensa. También le importaba mucho bajar los impuestos. Quería muchas otras cosas, pero esas eran sus dos prioridades más importantes.

O’Neill quería proteger el bienestar, Medicare y la Seguridad Social (todos los cuales fueron atacados por Reagan y su Revolución de Reagan). Por supuesto que él también quería muchas otras cosas.

Así que estos dos se juntaron y dieron a ambos lados lo que querían. Por supuesto, los déficits se dispararon porque equilibrar el presupuesto, si bien era bueno tenerlo, no era una de las dos prioridades.

Cómo negociar en Washington hoy

Hoy en Washington, vemos a personas que no están “negociando” en el sentido real, a menudo solo están tratando de obtener puntos políticos.

Cuando Obama le pide al Congreso republicano que aumente los impuestos, sabe que no pueden hacerlo. Cualquier republicano que vote por aumentar los impuestos sufrirá un desafío primario bien financiado. Pedir algo que sabes que el otro lado no puede darte no es una negociación. Obama solo está jugando a su base aquí.

De manera similar, cuando el orador Boehner le pide a Obama que corte el Medicare, sabe que eso no puede suceder. El mejor escenario es frenar el crecimiento de Medicare, pero recortar Medicare es un suicidio político para un demócrata.

Cualquier acuerdo a largo plazo en Washington es casi seguro que reducirá los impuestos y mantendrá a Medicare fuerte. Y mientras que uno podría desear lo contrario, el panorama político en Washington deberá modificarse significativamente antes de que sea posible aumentar los impuestos o reducir los fondos de Medicare.

Lectura: El mejor libro reciente sobre negociaciones en las que todos ganan es Stuart Diamond’s Getting More

Answer 2

No soy un gran negociador, pero esto es lo que observé al observar cuidadosamente al mejor negociador que he conocido:

La mayoría de los negociadores “bien” son simplemente buenos para hablar mucho. He observado esto en muchas personas de BD. Solo hablan para llenar el aire vacío, y al hacerlo, evitan que pienses críticamente y logran que estés de acuerdo con ellos de esa manera. Algunos de ellos pueden ser carismáticos, y aparentemente las investigaciones muestran que el carisma puede ayudar a cerrar las partes del cerebro responsables del escepticismo y la vigilancia (consulte http://www.newscientist.com/arti …), por lo que quizás exploten esto.

Sin embargo, el mejor negociador que he conocido (y este tipo era mejor que todos los demás, operaba de manera completamente diferente). Cuando te reuniste con él, él realmente no habló mucho. Solo te haría preguntas sobre lo que querías y te escucharía con mucha atención . Luego continuaría con más preguntas tratando de comprender cómo te sentías acerca de las diferentes posibilidades o formulaciones de lo que acabas de decirle. A las personas les gusta hablar sobre lo que quieren y cómo se sienten al respecto, por lo que tienden a seguir hablando de las cosas si se lo permiten, y él simplemente les dejaría hacer eso, mientras escuchan con mucha atención . Al hacer esto, obtendría esta comprensión inusualmente detallada sobre sus motivaciones centrales y lo que ellos personalmente querían, específicamente, de un posible acuerdo o en general (así como de la vida), así como su disposición hacia cómo se presentarían las ofertas idealmente. Luego se iría por un tiempo y descubriría cómo estructurar el acuerdo correcto dados los recursos / habilidades a su disposición (o la de su compañía), y luego presentarles un acuerdo. Parecía que no necesitaba “convencerlos” en gran medida, la clave parecía ser todo sobre el uso cuidadoso de sus datos para meterse en sus cabezas y descubrir qué tipo de trato sería el más atractivo para ellos.

Personalmente, tuve la experiencia de ser interrogado (gentilmente) por él una vez cuando lo conocí, lo que consideré como una experiencia no amenazadora, y más tarde haber trabajado con él en el mismo lado donde comentó algunas de estas cosas. Y tengo que observarlo en acción. Más tarde, puse todo junto y me di cuenta de lo que estaba haciendo conmigo la primera vez que nos conocimos. Creo que lo más interesante para mí es que era muy diferente de todos los demás y (creo que como resultado) es mucho más efectivo.

También me da la esperanza, personalmente, de que puedo convertirme en un mejor negociador, porque no soy realmente uno de esos individuos interminablemente locos (puedo hablar bien, pero no para siempre), pero soy razonablemente bueno cuando se trata de escuchar atentamente. .