Porque ser directo te pone en desventaja. La mayoría de las personas ocultan lo que realmente quieren, para poder negociar una mejor posición.
Si sabes que pagaré $ 100 por tu lápiz y te digo que te pagaré $ 100 por tu lápiz, pero preferiría pagar $ 1 por tu lápiz, ¿con qué número contrarías? La mayoría de la gente iría a los $ 100 bastante rápido. Para que guarde la mayor cantidad de dinero, debería hacerte pensar que pagaré $ 1, luego esperarás $ 1, y cuando me hables hasta $ 5, entonces crees que ganaste. Me hiciste pagar 5 veces lo que estaba planeando (según tu perspectiva) y pagué 1/20 de lo que estaba dispuesto a pagar (desde mi perspectiva) para que ambos ganemos.
La verdad solo funciona cuando todos juegan con los mismos términos, y eso es poco probable.
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