EL PRINCIPIO DE LA RECIPROCIDAD
El principio detrás de la reciprocidad es que cuando alguien nos da algo gratis, sentimos la obligación de dar algo a cambio. ¿Alguna vez ha ido a Costco y terminó con una bolsa no planificada de mezcla de senderos simplemente porque sintió la obligación de comprarla después de haber probado una muestra gratis? Ese es el principio de reciprocidad.
Obviamente, los minoristas en línea no tienen la misma capacidad de dar muestras gratis. Entonces, ¿cómo funciona la reciprocidad para ellos?
Regalo de regalo y descuentos
Las muestras gratuitas funcionan claramente para los minoristas en línea, pero también ofrecen otras ventajas a las ventas, como regalos gratis y futuros descuentos en compras. Estos métodos son los preferidos entre las empresas de cosmética, nutrición y calzado.
Sugerencias de contenido gratis
El contenido también es una excelente manera para que los minoristas en línea proporcionen valor a los posibles clientes. Por ejemplo, al ofrecer un cuestionario informativo, puede recibir acceso inmediato a consejos y sugerencias sobre productos. La compañía en línea, a su vez, recibe información muy valiosa sobre lo que desean sus clientes.
Política de devolución fácil
Amazon es un buen ejemplo de esto. El cliente tiene menos restricciones para comprar porque sabe que si no les gusta el producto, pueden devolverlo. Amazon también sabe que existe una conexión psicológica con el producto una vez que está en manos del cliente y la probabilidad de que sea devuelto es pequeña.
COMPROMISO Y CONSISTENCIA
El principio detrás del compromiso y la consistencia establece que las personas irán a casi cualquier extensión para parecer coherentes con sus palabras y acciones. Por eso, si está intentando cambiar su vida, por ejemplo, perder peso, comer mejor o cuidarse mejor, es extremadamente efectivo declarar públicamente su objetivo. Una vez que se haya comprometido públicamente, generará una motivación adicional para mantener su compromiso en virtud de sus declaraciones públicas.
Si los minoristas pueden hacer que usted haga pequeñas conexiones declarativas con su marca, como suscribirse a un boletín informativo o tarjeta de fidelidad, estará significativamente más dispuesto a comprarlos. Y cuando realmente consigues el producto (s) en tus manos; incluso si no hay una garantía formal de compra, las probabilidades de una venta aumentan significativamente.
GUSTO
El principio similar establece que estamos más dispuestos a una venta si percibimos una conexión con la persona que hace el lanzamiento. Es por eso que la señora de la mezcla de senderos en Costco siempre tiene una sonrisa en su rostro mientras explica los beneficios para la salud de su producto. Numerosas empresas también utilizarán una celebridad para legitimar sus productos. Hay muchas maneras de hacer que el principio me guste.
Cuenta de cuentos
Si hay un lugar donde la marca es esencial, es para activar el principio de gusto. Todos los elementos, como el color, el diseño, el diseño del logotipo, el estilo de la foto, la copia, etc., enfatizan el atractivo de la marca. Y el objetivo final es crear un objetivo cohesivo y conectado que a los consumidores les guste e identifiquen. Esto puede ser cálido y divertido para una tienda de niños, realista para una tienda de alimentos naturales o confiabilidad en una tienda de electrónica.
Los clientes deben identificar
Las tiendas de ropa o accesorios, por ejemplo, utilizan una forma rápida de establecer una conexión modelando la ropa de las personas con las que te puedes gustar e identificar. Ya no significa usar supermodelos poco realistas; Siempre es mejor si se parecen a ti para no causar resentimiento.
vínculos sociales
La gente está más dispuesta a comprar algo en estos días si se lo recomienda alguien que ya conoce y en quien confía. Los productos o servicios siempre tienen enlaces a Facebook, Twitter y Pinterest (como ejemplos), para que pueda contarles a sus amigos el excelente producto que acaba de encontrar en una tienda o en un sitio web. No hace ninguna diferencia si las “revisiones” son predominantemente negativas, siempre y cuando haya un gran número de “me gusta” en general es suficiente para hacer el enlace. No importa qué tan grande o pequeño sea el negocio, los enlaces en línea de estos días son críticos para el éxito.
Mostrar lo que otros están comprando
¿Alguna vez has notado que alguien usa la misma blusa, camisa, pantalón o abrigo igual o similar que tú? ¿Mentalmente puede haber reconocido su gran gusto en la ropa? Lo más probable es que haya tenido una asociación positiva basada estrictamente en ese único punto. Las tiendas también ponen en práctica esa idea al mostrar productos que son similares a lo que estás buscando. Esta es la razón por la que los estilos cambian solo ligeramente de una estación a otra en la actualidad.
AUTORIDAD
Cuando las personas se encuentran con una figura de autoridad, como una mujer vestida con una bata blanca de aspecto médico en un mostrador de cosméticos, tienden a rendirse a la experiencia aparente de la mujer. Los experimentos de Milgram son un buen ejemplo de esto. En los experimentos de Milgram, se persuadió a los voluntarios para que continuaran aplicando descargas eléctricas a los sujetos incluso después de escuchar (falsos) gritos dolorosos. La investigación muestra que las personas parecen estar conectadas a la autoridad sin importar el resultado o la validez de la autoridad. Entonces, ¿cómo usan las tiendas esto para lanzar sus productos y servicios?
Experto y creaciones secretas
¿El producto tiene una base científica no especificada, como lo proclaman la mayoría de las compañías de cosméticos y nutrición? ¿Hay algunas propiedades únicas que hacen que sus productos sean más efectivos que sus competidores? Los libros de cocina son ejemplos principales del principio de autoridad. ¿Es más probable que compre un libro de cocina italiano común o uno de un chef italiano conocido?
PRUEBA SOCIAL
El principio de la prueba social está directamente asociado con el principio de gusto, ya que somos seres sociales y estamos inclinados a que nos gusten las cosas simplemente sobre la base de lo que hacen otras personas, ya sea que las conozcamos personalmente o no. Todo lo que muestre la aprobación y el reconocimiento de productos o servicios es un desencadenante para un reconocimiento positivo.
Escalofriante impenetrable
La creencia de que un producto puede ser difícil de comprar es el principio de escasez. Llámelo táctica de alta presión o el síndrome de la adolescencia; Si alguien te dice que no puedes tenerlo o que solo queda uno en stock, indudablemente lo querrás antes de que desaparezca. Este es probablemente el principio que los jóvenes se enamoran más que cualquier otro. Los mercadólogos activan esta influencia al utilizar todo tipo de estrategias que sugieren que un producto o un precio bajo podría desaparecer pronto, o que la producción y la disponibilidad son extremadamente limitadas.
Disponibilidad limitada
El ejemplo perfecto de disponibilidad limitada es cuando Apple sale con su nuevo iPhone. El conocimiento de que la oferta es inicialmente limitada motiva a los fieles seguidores de Apple a alinear las calles días antes del lanzamiento del iPhone. Pero, ¿hemos visto alguna vez que Apple no ha podido satisfacer la demanda ni una sola vez?
Precios
A estas alturas, es posible que esté especulando sobre las prácticas comerciales comunes de ventas y descuentos que se ajustan a los principios mencionados hasta ahora. Piense en el precio y las ventas de esta manera; El precio que está dispuesto a pagar por un producto es representativo del riesgo que está dispuesto a asumir por ese producto. En otras palabras, comúnmente será mucho más discriminador con un artículo de $ 1,000.00 que uno que cuesta $ 100.00 y así sucesivamente en la cadena de precios.
Eliminación de riesgos
Los principios anteriores representan formas de impactar su compra percibida. Por ejemplo, al utilizar una apelación a la autoridad, un vendedor aumenta su riesgo de una compra de “sí” apelando a una autoridad que usted ha demostrado una razón para aceptar. Al usar una táctica de escasez, está disminuyendo el riesgo de un “no”, debido a la premisa de que podría no tener la oportunidad de comprar el producto.
Dado el precio y el riesgo que ha adjuntado a sus productos deseados, el uso de los principios anteriores puede aumentar o disminuir su riesgo real al comprar el producto o servicio deseado. Siempre recuerde los principios de escasez, consistencia y reciprocidad al comprar.
