Este es un problema que enfrentan tanto los fabricantes como los proveedores de servicios.
Desglose los elementos dentro de su proceso de imagen general . Dentro de esos elementos hay dos tipos de elementos:
1.) Valor agregado de las cosas.
2.) Cosas sin valor agregado
Los artículos de valor agregado son aquellas cosas que atraen a un cliente hacia su producto o servicio. Estas son las cosas que le interesan a su cliente, aquellas que justifican su precio. Esas cosas que son valiosas para el cliente.
Los elementos sin valor agregado son aquellas cosas que no atraen al cliente a su producto o servicio, sino que forman parte de su proceso de imagen global. Estas son cosas dentro de su proceso que cuestan dinero, pero a su cliente realmente no le importa y no quiere pagar.
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Por ejemplo, usted fabrica automóviles con 4 puertas, pero sus clientes solo quieren 2 puertas. El auto con 4 puertas le cuesta más que hacer que un auto de 2 puertas. Por lo tanto, para evitar que su cliente compre a su competidor, tiene que bajar su precio de venta para mantenerse en línea con la competencia que está vendiendo autos de 2 puertas por menos. Por lo tanto, en lugar de seguir fabricando un automóvil con 4 puertas, debe renovar la configuración para hacer autos de 2 puertas, que luego de la renovación reducirá su costo, lo que le facilitará la venta porque le está dando a sus clientes lo que perciben como valor.
Averigüe con sus clientes qué es y qué no tiene valor para ellos. Recuerde, el valor para usted y el valor para su cliente son, a menudo, dos cosas diferentes.