¿Cómo puede usarse el principio, “seguir la motivación”, para arrojar luz sobre el comportamiento humano?

Answer 1

Si desea saber quién es responsable o está involucrado en hacer algo, siga los consejos de Deep Throat a Woodward y Bernstein:

• Sigue el dinero.

Edad antes de eso, los romanos utilizaron un principio más general, la frase latina:

• Cui bono , que significa “¿a quién beneficia?”

Otra forma de afirmar esto es:

• Sigue la motivación.

Este principio tiene un uso adicional. No solo puede determinar quién está involucrado, sino que puede razonablemente predecir con precisión cuál será el comportamiento de alguien una vez que entienda claramente cuál es su motivación.

• Por ejemplo, nadie debería sorprenderse de que un miembro del Congreso haga la licitación de una gran empresa cuando anticipa conseguir un trabajo con ellos por diez veces su salario actual.

Answer 2

La motivación conduce al establecimiento y búsqueda de objetivos. Esta búsqueda de objetivos es un comportamiento observable, por lo que tiene más sentido adoptar el enfoque opuesto de observar el comportamiento para arrojar luz sobre la motivación. Considere este escenario: se observa que una persona realiza la difícil tarea de remar en canoa en el río Mackenzie en el ártico a fines de agosto de 1880, en lugar de la tarea fácil de bajar en canoa. La motivación del piragüista podría inferirse como el deseo de llegar lo más al sur posible antes de que se acerque el invierno y el río se congele, para evitar quedar atrapado en el Ártico y posiblemente morir de frío y hambre. Por lo tanto, el comportamiento está arrojando luz sobre la motivación, y no al revés!

Answer 3

Un ejemplo: un agente de bienes raíces vendiendo su casa.

Digamos que su casa vale $ 550,000 y el agente de bienes raíces toma una comisión del 3%.

Usted recibe una oferta por $ 500,000. ¿Le interesa a su agente de bienes raíces presionar fuerte por $ 550,000? No muy fuertemente, no. El 3% de $ 500,000 es $ 15,000, pero el 3% de los $ 50,000 adicionales es solo $ 1,500.

En lugar de presionar por esos $ 1,500 adicionales, su agente de bienes raíces probablemente esté mejor (1) sin arriesgar la oferta actual, (2) vendiendo la casa rápidamente y (3) moviéndose a otra comisión de $ 15,000.

Por lo tanto, el asesoramiento de los agentes inmobiliarios a los vendedores va a estar sesgado a favor de la venta a un precio más o menos razonable. Si realmente quieres esos $ 50k adicionales, ¡es importante saberlo!

Answer 4

Otro ejemplo es una frase que tiendo a usar y que otras usan en el trabajo es que las personas lo harán en función de lo que se les paga por hacer. Por ejemplo, digamos que una persona de ventas es compensada por una comisión fija de X%. Bueno, digamos que otras personas de negocios están notando que las ventas están vendiendo productos / servicios donde la compañía apenas está rompiendo incluso en términos de costo. Los gerentes de ventas y otros gerentes de negocios están de acuerdo en que deben centrarse en vender productos que tengan márgenes saludables. Los gerentes de ventas le dicen al personal de ventas el nuevo plan, pero no cambian los planes de compensación. No debería sorprender que los vendedores, a pesar de estar conscientes del enfoque en el nuevo producto, seguirán vendiendo los productos que les dan una alta comisión, ya que eso les otorga el mayor día de pago.