¿Dónde empiezo a construir mi red? Asesor social y experto en redes sociales

Fondo rápido. Yo era psicóloga en la escuela y uno de mis trabajos de estudiante era cuidar / caminar lobos de madera. No del todo diseño gráfico, pero pude verlo desde allí en un buen día. ‘-

Fui reclutado en el campo de los servicios financieros por un gerente cuya línea clásica era: “Bueno, has estado limpiando sus (los lobos) __ __ __ __, ¿por qué no intentas palear los nuestros y ver cuál te gusta más?”. Eso me llevó a estar en ‘el negocio’ durante 17 años en varias capacidades. Pero comencé como agente / representante que tenía que encontrar clientes o morir de hambre. Así que puedo relacionarme con tu situación.

Por qué ha decidido que el diseño gráfico no va a flotar en su bote y que los servicios financieros solo serán relevantes para usted. Pero espero que su decisión sea relevante. ¿Por qué? Porque si no estás excitado por lo que sea que hagas en la vida, será difícil levantarte cada mañana y simplemente “ir a trabajar”.

Al igual que usted, tuve que encontrar una nueva forma de promocionarme. Aprendí rápidamente que mi mercado “natural” de estudiantes universitarios no estaba lleno de perspectivas ideales. ¿Por qué? Mi competencia era la miríada alternativa en la que mis compañeros podían gastar su tiempo y dinero. Los buenos tiempos, los tiempos altos, etc. fueron mucho más atractivos para la mayoría de mis compañeros que invertir o ahorrar esos dólares para una gratificación retrasada en el futuro.

Decidí buscar personas que tuvieran motivaciones convincentes para asegurar su futuro e invertir su dinero de otra manera que no sean mis colegas de la universidad. Mi perspectiva de elección se veía así: “Menos de 30 años de edad, empleado a tiempo completo, orientado a la carrera, casado, con 1 o más hijos (o, planeando tenerlos), ser propietario de una casa y pagar una hipoteca”. Eso cambió completamente mi vida en el negocio. ¿Por qué? Tenía un perfil que podía usar para preguntar: “¿Conoces a alguien que. . “con prácticamente todos los que conocí o conocí.

Al principio yo era más o menos un aficionado de rango. No sabía lo que no sabía. Tampoco sabía qué se suponía que no debía funcionar. Así que hice que sucedieran cosas que mis colegas más veteranos me dirían que nunca funcionarían. En algún momento, la ignorancia es la dicha.

Así que para responder a su pregunta. Me gusta que estés entrando en la planificación financiera desde un fondo no financiero. Me especialicé en psicología y terminé aprendiendo el negocio al obtener mi CLU y ChFC a los pocos años de mi decisión de ingresar al campo de los servicios financieros. Ya has descubierto que los aspectos “técnicos” de la empresa no son difíciles de aprender. Sí, debe estudiar, pero puede aprender lo que necesita para no dañar los intereses de sus clientes si está dispuesto a pagar el precio.

En cuanto a la pregunta ‘real’ que desea que se responda, “¿Cómo empiezo a crear redes en este (nuevo) campo?” , Permítame compartir algo de sabiduría que, de haberlo aprendido antes, hubiera hecho que mi éxito se realizara mucho más rápidamente y fácilmente como lo hizo bajo el enfoque de “prueba y error” en el que trabajé.

Por “redes” voy a suponer que te refieres a “prospección”. Específicamente, la prospección para conocer a personas que no conoce (aún) A TRAVÉS de personas que ya saben, como y confían en usted.

Si está razonablemente conectado con personas que quieren ser financieramente estables, felices, independientes, etc., puede aplicar lo que estoy a punto de compartir con usted para aumentar su clientela y, al hacerlo, disfrutar de un gran éxito financiero para usted mismo y cree un valor y beneficios sustanciales, tanto financieros como de otro tipo, para muchas más personas de las que nunca conocerá directamente. Espero que te des cuenta de ese valor. Es horrible decirlo, pero cuando puedas ver la magnificencia de las actividades diarias de tu trabajo, convertirás las actividades mundanas en mágicas y tu vida se iluminará con una majestuosidad que pocas personas saben del trabajo que realizan mientras están en el planeta

Por lo tanto, este es mi consejo para que se “conecte” y cree una práctica altamente exitosa, efectiva y rentable para usted.

Necesita cuatro elementos para crear una ‘máquina de desarrollo de clientes (redes) simple y mediocre. . .

PERFIL:
Debe definir el tipo de persona que desea como su cliente. Y esto es clave: no se preocupe por si alguien necesita o incluso quiere lo que ofrece. ¿Por qué? La mayoría de nosotros no conocemos a personas que ‘necesitan’ un planificador financiero. Nuestro círculo de amigos todos parece estar muy bien. Viven en casas bonitas, conducen automóviles caros en el extranjero, toman excelentes vacaciones, etc. Así que apégate a lo que yo llamo las características de ‘CVS’ para construir tu perfil de prospecto ideal. C = común para las personas que desea como clientes, V = visible a simple vista y S = sugiere una alta correlación con el tipo de persona que mejor puede entender, valorar, desear y pagar los productos y servicios que ofrecerá. En mi perfil inicial, podía aprender rápidamente si alguien conocía a personas que “tenían menos de 30 años, trabajaban, estaban casadas, tenían una casa, una hipoteca y uno o más hijos”. Mi trabajo era determinar si esa persona tenía una “necesidad” o “deseo” por la diferencia beneficiosa que mi experiencia en resolución de problemas, productos o servicios ofrecían a esa persona. Poner esa carga en alguien que sabe, generalmente produce una apariencia de ‘ciervo en los faros’ y. . . no hay nombres !! (Arghhh!)

FUENTE:
Debe buscar personas que conozcan, y que puedan presentarle, a personas que puedan satisfacer su PERFIL. Aprendí rápidamente que mis compañeros de la universidad no conocían a mucha gente que se parecía al tipo de persona que quería conocer y, espero, a mis clientes. Así que comencé a preguntar a otras personas si conocían a alguien que se ajustara a mi perfil. Algunos lo hicieron. Algunos no lo hicieron. ¡Pero esto es lo que aprendí! Al igual que había formado un perfil de mi “perspectiva ideal”, también estaba formando un perfil de mi “FUENTE ideal”.

Tan pronto como encontré a alguien que parecía conocer a personas en su red que se parecían a personas que quería conocer, noté cómo era mi fuente y construí un perfil de mi fuente ideal, de personas a las que podría acercarme. Probablemente conozco personas que se ajusten a mi perfil de cliente ideal. Irónicamente, los dos perfiles eran en realidad muy similares. DUH! El agua busca su propio nivel. Las personas de cierta naturaleza también lo hacen. Entonces, si desea encontrar personas que tengan un empleo remunerado, que sean dueños de una casa, estén casados, tengan hijos, tomen vacaciones exóticas, etc., entonces es útil preguntarle a las personas que se ven así.

MÉTODO:
Saber a QUIÉN quiere como cliente y adónde quiere ir para pedir ayuda para reunirse con ellos no tiene ningún valor. . . a menos que tenga una manera de hacer que sus Fuentes produzcan los nombres de las personas que se ajustan a su perfil de prospecto. Esto no es fácil de reducir a unas pocas líneas concisas, pero le daré un Informe Especial que escribí sobre el tema si lo solicita. solo visita: bit.ly/1wOx6j6

Dicho esto, el ‘secreto’ que me hizo disfrutar semana tras semana tras semana de ventas al principio de mi carrera en el campo fue preguntar a mis fuentes (una vez que verifiqué que conocían a personas que tenían alguna de las características de CVS en mi perfil de prospecto) para una introducción – a las personas que conocían que encajaban con mi perfil.

Aprendí que pedir una introducción es mucho menos problemático que pedir una referencia a alguien. Explico por qué en mi Informe Especial. Pero confía en mí. Si desea reunirse con personas calificadas que pueden convertirse en su cliente, busque las presentaciones. Si quieres sentirte extremadamente frustrado contigo mismo, tus contactos y tus resultados. . . buscar referencias. Una vez que su fuente está dispuesta a presentarle a alguien que conocen, necesita un sistema para hacerlo. Y parte de su sistema debe incluir el compromiso de informar a su fuente sobre cómo resultaron sus presentaciones para usted. ¿Por qué? Primero, le demuestra a su fuente que no mató el capital de su relación con la persona con la que lo ayudaron a conocer. En segundo lugar, hace que volver a esa Fuente sea mucho más fácil en el futuro. Y confíe en mí, volverá a cualquier Fuente que pueda presentarle a las personas que mejor entienden, valoran, desean y pueden trabajar con usted.

PLAN:
El último elemento en su máquina de desarrollo de clientes lean, mean, mean es su plan de QUÉ hacer y CUÁNDO. . . Para generar nuevas oportunidades puedes convertir en clientes. Como mínimo, querrá dividir sus actividades en objetivos de comportamiento mensuales, semanales y diarios. Para mantener esto simple, enfócate en hacer los siguientes tipos de actividades:
1) fuentes de acercamiento para una reunión,
2) reunirse con las fuentes,
3) generar introducciones,
4) las introducciones de aproximación,
5) seguimiento con Introducciones,
6) informe a sus fuentes

Acércate a tu fuente para una reunión. . . Si comienza con personas que conoce, puede levantar el teléfono y pedir reunirse. Dígales que está creando activamente su clientela y le gustaría recibir su opinión sobre cómo hacerlo de la manera más efectiva. La mayoría de las personas aceptarán ayudarlo y reunirse con usted. ¡Descubrirás quiénes son tus verdaderos amigos!

Reúnete con tu fuente / s. . . Prefiero una reunión cara a cara con alguien si es posible. Pero, si conoces a alguien realmente bien, entonces una sesión fonética o de Skype también puede funcionar bien.

Generar introducciones . . . aquí es donde entra en juego tu MÉTODO. Querrá explicar que tiene un desafío (aumentar su clientela) y desea su ayuda si puede ayudarlo (presentándole a las personas que conocen que se ajustan a su perfil). Nuevamente, todo esto se explica en detalle en el Informe Especial que le ofrecí anteriormente. solo visita: bit.ly/1wOx6j6

Acércate a tus presentaciones . . . La mejor manera de hacer esto es enviando por correo postal cada introducción que obtiene una tarjeta o una nota en papel en blanco. Simplemente desea preparar a la persona para una llamada telefónica que realizará poco después de recibir su nota. NO asuma ni sugiera que la persona tiene alguna necesidad o deseo de sus productos o servicios. Aproveche la relación que tiene en común con la Fuente. Nuevamente, puede acceder al lenguaje de muestra en el informe que le ofrecí anteriormente. solo visita: bit.ly/1wOx6j6

Seguimiento con sus introducciones . . . aproximadamente 3 días después de que les envíe su nota de introducción. Querrá llamar a estas personas, presentarse, referirse a la persona que conoce en común (su Fuente) y ver qué sucede. En general, solo hay tres resultados posibles.

“¡Terminó!” . . . En primer lugar, es posible que no solo no tengan “necesidad” de saber más sobre usted / sus servicios, sino que ya tengan una excelente relación con otro planificador y no tengan deseos de seguir mirándolo. Felicítelos por su relación, agradézcales por su tiempo y cuelgue. (Con el tiempo, puede perseguir a este tipo de personas, pero por ahora, sea sencillo).

“Receptivo, PERO no ahora”. . . En segundo lugar, es posible que alguien no tenga una ‘novia financiera’ y tampoco se oponga a conocerte. Pero tampoco tienen una razón convincente para conocerte mejor. Hoy. De nuevo, hoy no llamabas para venderlos. Quería saber si son el tipo de persona que podría necesitar conocer a alguien en su campo. . . Probablemente en el futuro, ¿verdad? Así que pídales que lo inviten a mantenerse en contacto a lo largo del tiempo para que cuando surja una necesidad que no puede ayudar a resolver. . . Te vendrá a la mente como caramelos de un dispensador de PEZ, es decir, primero y favorablemente. Necesitará un sistema para hacer esto, un sistema de ‘cultivo’. Pero no es difícil configurarlo y usarlo para mantenerse en contacto y ser el mejor de la mente con estas personas que probablemente se conviertan en clientes de alguien. . . ¡Y quieres que sean tuyos!

“Baja” . . . En tercer lugar, puede encontrarse hablando con alguien que, al enterarse de que usted es un asesor financiero, revela que ha estado pensando en sus asuntos financieros y se preguntaba cómo abordarlos. Estas personas pueden darle una cita! Sucede. Pero no es común en una primera llamada.

LA (¡REALMENTE!) PARTE DIVERTIDA:
Si puede seguir este enfoque para aumentar el número de contactos que cultivan a unas 200 a 250 personas que aceptan cultivarse, obtendrá un flujo constante de ingresos.

Solo llamando a sus contactos (ahora, calificados) cada 3 meses, llamará aproximadamente a un tercio del total de sus contactos cada mes. Si tiene 240 personas (apesto en matemáticas, tenga paciencia conmigo), tendrá alrededor de 80 personas a las que deberá volver a llamar a ‘touch base’ cada mes. 1/12 o 20 de sus 240 tendrán su primer reintegro trimestral de este mes, otros 20 tendrán su segundo relanzamiento trimestral este mes, etc.

No se conectará con el 50% de estas personas debido a problemas de tiempo: el suyo o el suyo. Está bien. Volverán en otros 90 días. Eso te deja con 40 personas a las que podrás llegar.

El 50% de esas personas (20 personas) le agradecerán su diligencia y llamará, pero esta vez no es necesario que hablemos con usted. Bien, se quedan en su sistema y volverán en 90 días más o menos.

El otro 50% o 20 personas aceptarán hablar con usted sobre sus asuntos financieros y / o aceptar presentarle a las personas en sus redes que se ajusten a su perfil de cliente ideal (sí, ¡el de CVS!).

Si estás hablando solo con el 50% de estas personas. . . ¿Cuántas reuniones se convertirán en ‘casos abiertos’ para usted? ¿Cuántos casos abiertos producirán una reunión de decisión en la que puede presentar una recomendación para que alguien haga (o compre) algo con usted? ¿Cuál es el valor de su transacción de cliente promedio para usted?

Mi amigo, y digo esto sin conocerte personalmente, pero de manera colegiada, estás en una posición maravillosa para hacer mucho bien por los demás y disfrutar de una gran vida y estilo de vida para ti mismo. Si puedo serte de alguna ayuda, contáctame. Me encantaría poder transferir lo que he aprendido a mi nueva generación de asesores. Para descargar mi informe sobre este tema, visite: bit.ly/1wOx6j6 ¡Disfrute y prospere!